【上课时间】2022年8月20-21日，广州
【培训对象】制造型企业总经理、副总经理、运营总监、生产总监、厂长；负责企业生产运营的管理者及相关职能工程师
【讲师介绍】
郭老师
原精捷技术（上海）有限公司精益供应链咨询顾问与培训讲师
原NTI（上海）有限公司采购经理、供应链总监
原ASEM洁具（上海）有限公司采购工程师与采购经理
原上海天时通实业有限公司采购员/采购主管
采购与供应链管理培训认证高级讲师
北大，浙大，上交大，华东理工，华为商学院等特聘讲师
【课程目标和收益】
?掌握面对强势供应商与弱势供应商如何还价的技巧
?掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略
?掌握采购谈判战略规划的七环内容与多种工具运用
【课程大纲】
第一讲：采购谈判概论
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、谈判的三个层次
3、谈判不等于打败对方，辩论高手不等于谈判高手
4、谈判的价值与目的：合作的利己主义
5、促进谈判的一原则：共赢
【案例】：分柚子 / 小孙为什么会受公司处分？
二、谈判发生的两大条件
1、“名”与“未来”
2、推力与拉力
三、谈判的三个问题
1、谈判是否有安适感
2、谈判是否满足需求
3、价值衡量需求与付出匹配
四、谈判构成的四大要素
五、谈判的两种形式与五大特点
1、拉据式谈判
2、原则性谈判
3、谈判的五大特点
六、谈判的八大要素
【情景模拟】：红与黑
七、谈判核心技术—筹码构建
【案例】：大秦帝国片段
第二讲：采购谈判战略规划七环
【案例】：中国铁矿石谈判为什么总是失败？/ 中国高铁引进谈判为什么会成功？
一、成功谈判的六大关键点
二、失败谈判常见的三大原因
三、采购谈判框架图
四、采购谈判战略规划七环
?（一）力量环
1、行业发展趋势分析
2、核心要素发展趋势分析
3、供应商主要竞争对手能力分析
4、供求关系分析
5、波特五力模型分析
6、自身优势分析-SWOT分析
【案例】：A公司与B公司优劣势分析
（二）战略环
?1、谈判战略特征
2、企业竞争战略与供应战略
3、影响谈判战略制定五大因素
4、谈判四种基本战略
5、谈判战略运用
6、谈判战略制定
【工具】：谈判战略表分析
目标环
1、明确自身需要-实现载体的具体规格要求
2、确定谈判目标与底线
3、谈判目标的四个层次
4、采购谈判目标制定
【工具】：谈判矩阵表分析 / 谈判目标设定表分析
对象环
1、谈判对象界定-跟谁谈
2、谈判对手信息收集
3、谈判对象六要素分析
【案例】：您的谈判对象是谁？/ 日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？
【工具】：采购谈判前供应商甄选方法表 / 采购商与供应商的决策标准表
团队环
1、谈判队伍组成原则
2、谈判队伍人员构成与规模
3、谈判队伍管理
议题环
1、事前明确：应谈什么？不谈什么？
2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？
3、估计对手的谈判顺序
4、确定供应商回应表
【工具】：谈判议题表
方案环
1、制定谈判战略
2、分解谈判目标
3、安排谈判节奏
4、设计谈判策略
5、设计谈判时间
6、设计谈判地点
7、设计谈判场所
【案例】：为什么王经理会被动 / 某企业谈判方案分析
第三讲、步步为营 实施谈判
一、开局阶段策略
1、开局阶段地位与作用
2、开局阶段如何营造良好的会谈环境
3、开局阶段六大策略
【讨论】：谈判时应注重那方面的礼仪
【案例】：中国式合伙人片段
二、报价阶段策略
1、报价的先后与利弊
2、销售报价的策略
3、销售报价常用的四种方法
4、如何读懂对方意图三种方法
5、如何应对报价的三种方法技巧
【案例】：为什么不要关心对方的报价
三、磋商阶段策略之还价技巧
1、还价前的准备—分析报价(成本或价格)
2、获取对方销售价格底线的九大妙招
3、还价五大技巧
【案例】：此报价表中有什么问题?
四、磋商阶段策略之让步策略
1、让步五个策略
2、让步八种模式
3、让步的六大原则
【案例】：价格让步策略表 / 买钟的故事
五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧
六、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中七种“答”的技巧
3、谈判中十种“说服”对方技巧
【案例】：采购王经理如何“说服”销售李经理的
七、磋商阶段策略之解决分岐
1、强硬性解决分岐的五种方式
2、温柔性解决分岐的四种方式
【案例】：M公司与G公司为什么能达成协议 / 某继电器生产线交易条件的谈判
八、磋商阶段策略之谈判过程中如何“察眼观色”
1、肢体动作
2、面部表情
九、磋商阶段策略之如何正确处理时间压力，掌握主动权
1、对方犹豫不决时
2、对方讨价还价时
3、如何掌握时间主动权
十、磋商阶段策略之打破僵局策略
1、僵局定义与原因
2、突破僵局的五种方法
3、突破僵局—应对没有决定权的对手
4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同
5、突破僵局五个技巧
【案例】：中国入世谈判 / A公司是如何促使谈判结束的？
十一、终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、口说无凭-合同签订
4、并非尾声-合同总结与实施
【案例】：大秦帝国片段（会盟） / 谈判连环49计
【情景模拟】：三家供应商都涨价，应如何谈判？
第四讲、化解压力,成为高手
一、谈判七大压力点
二、如何成为谈判高手
1、谈判高手的三条线一个魂
2、肢体语言：阅人之道
3、听话听音:238
4、谈判高手的个人特点
5、谈判高手的态度，信念
【情景模拟】：谈判五阶段模拟
三、培养胜过对手的力量
1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力
2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力
四、打造优势谈判的驱动力
【案例】：乔家大院片段
五、谈判哲学
六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌
总结，答疑！
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