【上课时间】2022年8月20-21日
【上课地点】广州
主讲老师：程老师
?营销管理实战派讲师；
?清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；
?清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；
?连续七年荣获影响力教育集团年度讲师称号。
课程收获
?掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
?掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。
?掌握应收账款管理与呆坏账催收技巧。
?获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
?掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。
?掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。
?掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
课程大纲
一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7. 案例讨论：销售谈判结果判断
8. ‘次序技术’提升沟通的针对性
第二单元、客户关系营销
1. 客户关系管理的定义
2. 关系管理的营销学基础
3. 关注决定客户采购的五个要素
4. 关键客户拓展的六个步骤
5. 销售漏斗与机会管理
6. “采购氛围”
7. 案例研讨与分析技巧
第三单元、公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
3. 工具：分析性解决问题4步骤
4. 能力与态度/辅导与激励
5. 有热情更要有技能作为基础
6. 工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤
7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
8. 工具：Yes,But 接篮球法则
9. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的实用的管理练习题）
第五单元、渠道信用管理与回款技巧
1. 四种渠道动力模型描述
2. 渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4. 营销战略思考：赊销的利弊分析
5. 信用管理部门的合理设置及人员配备
6. 了解对手：如果你是债务人？
7. 4种债务人与3种收款人
8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
逻辑技术解决客户谈判借口
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