博弈谈判-发现谈判中的主动权和高价值目标

【课程背景】

商务谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多，因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。

谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行，也可能会意外发生，把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。

很多人在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

即使你知道你正面临预定的谈判，你知道如何计划得到你想要的吗？

如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？

我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？

对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？  

如何进入一个非对等、甚至是选择对手的谈判？

针对以上这些在谈判中时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，结合实战案例或例行的谈判场景，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，让学员学会用既定策略准备一个获得主动权、更多筹码的谈判策略，并有针对性地寻找提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具，帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素，并提供采用实践所需的策略和行为 - 从而获得谈判技巧。

 【课程收益】

?正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

?掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面

?通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、博弈思维与商务谈判

?博弈思维基础

?博弈的基本原理

?博弈思维与谈判过程

?合作与竞争的逻辑

?谈判中的博弈分析

?游戏规则是怎样定的

?采购谈判中的卖方立场

?采购谈判中的买方立场

?信息是怎样显示和传递的

?商务谈判的筹码

?商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、如何掌握商务谈判的主动权

?谈判中的博弈问题

?合作谈判、竞争谈判

?局部博弈、全局博弈

?“追求双赢”看似公平的，但不太可能发生

?隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

?什么时候才能够达到“双赢”的局面

?主动性博弈谈判的六大原则

?保持选择的主动性

?质疑和识别客户需求，创建价值

?引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

?聪明的利用情绪武器，

?可以交易但不无价让步，

?计划先行

?如何精心准备谈判前期工作

?有针对性谈判调研

?局势分析

?识别和辨别需求层次

?设定谈判目标

?无交易替代方案

?筹码分析与隐藏

?通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

?特殊场景的谈判方法和策略

?与强势/对手的不对等谈判

?谈判目标的非合理设定

?遭遇不按常规出牌的谈判对象

?购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：

?招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略

?如何利用或应对最后通牒

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判 

中国铁矿石购买谈判 中国高铁的技术引进

三、掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

?如何应付不同类型的谈判对手

?突出需求：质疑和识别客户需求

?转势和提升谈判力量

?怎样打破谈判中的僵局

?如何准备有创造性的变通建议

?通过打击买方的策略来防止利润率下降

?面对可能的压力及应对方法

?利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、谈判中的议价技巧

?包装价格的不同形式

?如何设计初始报价策略

?找出可以代替价格的因素

?让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、案例综合演练与总结

?案例综合演练

?结合本企业的讨论

?培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评 

工具：行动计划表、培训评估表

张志滨老师

?西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

?前摩托罗拉政企大客户总监

?前思科大区销售总监

?中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师

?The chanllenger Selling Model 全球认证讲师

?美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

?清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

?ICF 国际管理教练协会高级会员、注册高管教练

?英文流畅，可以用全英文授课

《高效商务谈判技巧》

【课程目标】

?了解大客户商务谈判的概念；

?掌握基于原则性的谈判操作思路、方法；

?了解竞争型、合作型及双赢型谈判的“三个”层次；

?商务谈判前的“十个方面五个要素”分析；

?了解“五种”类型的谈判者风格优劣势；

?通过测试工具，精准识别团队成员谈判风格，并进行科学组合；

?掌握商务谈判“开场”、“中场”及“收场”阶段策略及实操技巧；

?掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧；

?掌握“九种”让步的类型及实操技巧；

?掌握“八种”类型的提问方式；

?掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

?掌握企业内部跨部门协作与沟通技巧；

?掌握一套实操、可落地的企业跨部门协作和沟通技巧；

?掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

?销售与商务谈判的完美结合；

?案例完全基于实战的总结，讲师现场实操训练与点评；

?讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

模块一：商务谈判的概念、类别与层次

1、广义的商务谈判概念？

2、狭义的商务谈判概念？

3、谈判的“三大”类别？

4、谈判的“三个”层次？

案例分享：

一般性谈判示例1：IT公司事业部总经理与上司的配车谈判

竞争型谈判示例2：与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例3：互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判

双赢型谈判示例4：销售总监与销售代表的协同攻关谈判

模块二：商务谈判前的“十个规划”重点及“五个要素”分析

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

?问题梳理1：问题陈述

?问题梳理2：目标和决策者

?问题梳理3：彼此需求和利益 

?问题梳理4：双方优劣势分析

?问题梳理5：可行的提议 

?问题梳理6：权威的标准和准则

?问题梳理7：第三方的行动

?问题梳理8：谈判风格和策略分析

?问题梳理9：交流模式

?问题梳理10：总体立场

实用工具分享：谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素？

?因素1：时间

?因素2：地点

?因素3：人物

?因素4：目标

?因素5：退路

小组讨论：

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？

模块三：“五种”类型的谈判者风格及测评

1、迁就型谈判谈判风格

?“强”迁就型优缺点分析

?“弱”迁就型优缺点分析

2、妥协型谈判谈判风格

?“强”妥协型优缺点分析

?“弱”妥协型优缺点分析

3、规避型谈判谈判风格

?“强”规避型优缺点分析

?“弱”规避型优缺点分析

4、合作型谈判谈判风格

?“强”合作型优缺点分析

?“弱”合作型优缺点分析

5、竞争型谈判谈判风格

?“强”竞争型优缺点分析

?“弱”竞争型优缺点分析

现场测试：识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师：针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

模块四：商务谈判之“开场”

1、如何营造友好氛围？

2、谈判开场前，尽量建立好的个人关系

3、谈判开场阶段，一定要学会聆听

4、谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？

5、开局一定要高出你的期望

6、不要接受对方第一次还价

7、开场阶段尽量避免“对抗性”谈判

8、要学会不要急于反驳对方

9、向对方表示沉默技巧的应用

10、如何建立优势和契合点？

11、不要在涉及重大利益面前过早做出让步

12、构建双赢的新理念

案例1：上市公司董事局与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造

案例2：销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》

案例3：某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析

案例4：美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例5：某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例6：构建“双赢”的谈判理念-3个实操案例分析

现场讨论：

1、谈判开局阶段，如何避免“对抗性”谈判？

2、谈判开局阶段，如何建立自身优势和双方契合点？

模块五：商务谈判之“中场”

1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”？

2、应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略？

3、谈判中场的“虚设领导“策略应用

4、谈判中场的“声东击西”策略应用

5、如何引导对方亮出谈判目标？

6、如何让步与化解僵局？

7、如何应对没有决定权的谈判对手？

8、为什么要慎用“折中”方案？

9、如何使用“时间压力”？

10、学会离开谈判桌、再重回谈判桌

案例1：某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论：我方如何运用“红脸”与“白脸”策略？

模块六：商务谈判之“收场”

1、谈判收场要考量的“四个因素”

2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？

3、谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”

4、收场阶段的让步，如何让对方珍惜？

5、收场阶段的谈判心理因素分析

6、不要满足于约定，要获得对方的承诺

7、谈判结束的“三种”方式

8、商务谈判的“六种”结果

9、谈判结束后幸灾乐祸的后果

10、为什么在谈判结束后一定要恭喜对方？

11、如何引导客户使用自己的合同模板？

12、谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧

案例1：北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2：天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例3：美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例4：美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

模块七：让步的“九种”类型及应用

1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

5、 “希望成交型”的让步特点、风险及应用

6、 “妥协成交型”的让步特点、风险及应用

7、 “或冷或热型”的让步特点、风险及应用

8、 “虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

9、 “愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

模块八：“八种”类型的提问方式

1、“了解型”提问方式的示例及应用

2、“追问型”提问方式的示例及应用

3、“假设型”提问方式的示例及应用

4、“风险型”提问方式的示例及应用

5、“引导型”提问方式的示例及应用

6、“确认型”提问方式的示例及应用

7、“承诺型”提问方式的示例及应用

8、“探询型”提问方式的示例及应用

模块九：“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

1、商务谈判中的“五大”语言禁忌

2、如何运用礼节性的交际语言？

3、如何识别留有余地的弹性语言？

4、如何识别威胁、劝诱性的语言？

5、如何运用幽默诙谐的语言？ 

6、哪些语言会伤面子和自尊？

7、听的艺术

8、辩的技巧

9、答的技巧

10、说服要注意的六个方面

附：课程总结及后续作业安排（任选1-2题）

1、试述如何开局才能收到良好的效果？

2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？

4、结合实例，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划？

5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

7、试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

关键对话

课程背景：

本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则，结合行业特点，从沟通谈判底层的逻辑核心的知识谈起，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。

希望在你听完这门课程之后，你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人，一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人，一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人，一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人，一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人，一个更会工作的人，最终成为一个更加精彩、美好的人！

课程收益：

沟通技巧-从基础到精英

1.沟通路径：从说服到谈判

2.高效商务沟通技能问、听、说

?快速建立连接的能力

?FABE& FCAS模型

?反直觉询问法等

3.沟通急救包-应急工具汇总

谈判技巧-谈判的三大类型与应对思路

?经典哈佛谈判ICON模型、听力三角形

?应对拒绝的双循环十步法

?谈判中的博弈论

课程亮点：超过5次现场互动演练，一次集中大型现场演练及老师点评

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：营销/市场团队成员等

课程特点：

?案例教学，直观直接直白

?贴近实战，学会就能用

?幽默风趣，学习本该快乐

课程大纲

Part1 商务沟通基础认知

第一次 什么是沟通

一、沟通一定要说话吗？

1.互动游戏：什么是沟通

2.沟通的定义

3.沟通的目的

二、沟通的三种情况

1.说服

2.辩论

3.谈判

第二讲 商务沟通四大基础原则

一、数据驱动

1.数据的重要性

2.如何获取信息

2.1学会搜索

2.2借助中间人

2.3信息分析+提前演习

2.4现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

1.从偶遇到久别重逢

2.时间把握

三、让他/她多说话

1.人什么时候会话多

2.禀赋效应

四、从销售到顾问

1.医院和药店的区别

2.如何提升自己的价值感

演练：让人记住你

Part2 商务沟通技巧

第一次 沟通基础技能

一、为什么你沟通的效果会不好？

1.场景导入：《神医喜来乐》（第一次分）

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

2.销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？

1.问为什么重要

1.1问的作用

2.获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

3.怎么问

3.1基础二法

3.2 思路：顾问式销售思维SPIN

3.*.1认知

a.情景性(Situation)问题

b.探究性(Problem)问题

c.暗示性(Implication)问题

d.解决性(Need-Payoff)问题

3.*.2应用-两大方法

a.还原法

b.映射法

3.*.3场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）

?他做对了什么？

3.3方法：开放与封闭提问

3.*.1开放提问的好处

演练：餐厅服务员的难题

3.*.2开放提问的分类

3.4 如何利用提问提高价值感

3.*.1场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）

?他为什么要收钱

3.*.2高阶反向应用

3.5提问的其他作用

3.6 提问的细节管理

三、“听”-如何倾听别人才爱说

1.为什么听比说重要

1.1听的哲学

1.2专注倾听的好处

1.3“Listening”还是“Hearing”?

1.4 别做话题“小偷”

2.如何实现好的倾听

2.1积极倾听的四大表现(附检查表）

2.2倾听的四大步骤

四、“你的意思是...”-“反馈”的学问

1.反馈的重要性

2.反馈的三种形式

2.1逐字反馈

2.2同义转述

2.3偷换概念

五、“说”-如何陈述效果更好

1.标准动作：商务沟通陈述基本五步法

2.提高说服力：一“心”三“用”

2.1一“心”：场景式销售思维FABE

2.*.1牛排怎么卖？

2.*.2 FABE-产品亮点介绍四步法

?特点（feature)

?优势（advantage）

?益处（Benefit)

?证据（Evidence)

演练：向我推荐一个产品/服务+点评

2.*.3 FABE进阶认知-客户要的是什么

2.*.4标准话术掌握

2.2 三“用”

3.提高陈述效率：表达观点的四大方法

3.**CA`s模型

3.2愉悦句式

3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会

3.4 3F陈述法

4.正面/负面激励

六、沟通急救包-场景应用工具汇总

1.如何拒绝他人的要求

2.如何请求帮助

3.如何应对质疑

4.如何和领导/大咖愉快聊天

5.情绪沟通

第二讲 如何应对拒绝

一、 心态调整

1.客户比你先感觉到你的放弃

2.如何看待客户说不

3.客户的“不”意味着什么

二、 应对拒绝双循环技法

1.应对反对意见六“要”

2.外循环五步法

2.1重建关系

2.****ay "Yes，but"

2.2找出问题

2.3回答问题

3.内循环六大心法

3.1坐下来

3.*.1如何坐不好

3.*.2 45度角规律法

3.2三明治沟通法

3.3展示证据

3.4决不让步

3.5如何让步

3.6收尾问题

4.秘密武器-LPFSA

5.如何无法挽回

6.如果成功了

Part3 商务谈判思维与技巧

第一次 高阶会议技巧

1.*PT及材料准备

1.1让PPT清晰明确的四招

1.2一图胜千言

2.会议陈述技巧

2.1类比归类

2.*.1互动练习

2.2角色扮演

2.*.1互动演练：挑战送命题

2.3讲好故事

2.1什么是好故事

2.2好故事三步骤

2.3提升陈述表现力：困境原则

演练：一次成功的销售经历

3.场面能力

3.1会前先共识

3.2提前做演练

3.3别让人闲着

3.4应对反对意见

3.*.1发动群众斗群众

3.*.2给自己留出空间

3.*.3斯汀泽原则

4.总结与下一步

4.1会后常规操作

4.2如何让下属主动行动

5.如何将会议开得更高效

第二讲 谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

2.认同分歧

2.1认同五个支柱-BRAVE模型

2.2认同分歧的应对方式

二、谈判核心的方法框架-ICON模型

1.利益要素（Interests）-三角形框架

1.1 提问

1.2 聆听

1.3 反馈

2.标准要素(Criteria)

3.选项要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

第三讲 谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

1.谈判两种基本能力

2.三种基本谈判类型

2.1价格谈判

2.*.1准备

2.***.1准备的三部分

2.*.2报价

2.***.1谁先报价

2.***.2通用报价技巧

2.*.3还价

2.***.1对等原则

2.***.2把住底线

2.***.3自我说服

2.2条件谈判

2.*.1盘点谈判条件

2.*.2搜集确认需求

2.*.3找到可替代方案

2.3价值谈判

2.4谈判中的博弈论

2.*.1威胁可验证

2.*.2自动触发机制

三、不同谈判对象的谈判关注点

1.拍板人

2.评估人

3.执行人

四、强势对手沟通技巧

1.不要急于解释

2.给出参照物

3.向上管理

3.1靠谱原则

3.*.1知情权

3.*.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

4.提问题，更要提建议

5.高阶技巧

五、谈判中的心态

1.“没有非成交不可的谈判”

2.双赢是结果，不是目的

3.不行就喊停

4.“对事不对人”

六、谈判中的心理战

Part4 现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

五、点评 

商务谈判技巧

课程介绍：

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：

● 认知商务谈判流程、方法与核心理念

● 规范商务谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取利益

适合对象：销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训课时：2天，每天6-*.5小时

课程大纲：

第一次：认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型与强硬型

2. 原则式谈判：双赢POINTS

1）PEOPLE -人，人际关系

2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择

3）INTERESE-利益，明确彼此利益

4）THING-事，对事不对人

5）STANDARD-标准 按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

互动：小组讨论、案例

案例：王明和李白的“谈谈”

第二讲：谈判时势选择术

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例：抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例：一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动：讨论座次顺序

第三讲：商务谈判者的四种“力”量场

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音

2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构：理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问：七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受，回应有力

1. 反馈：正负反馈、零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪，营造氛围

1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色：表情、肢体….

互动：视频、小组讨论、分享、练习

案例：何妈的同理心

第四讲：谈判程序

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1）信息与资料分析

2）方案的比较与选择

3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….

互动：练习价值构成

2. 知彼解己

1）火力侦察

2）预备演练：假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1）谈判目标的制定

2）制定各项接受的限度

3）规定谈判的期限

4）谈判班子的组成与分工

5）联络通讯方式及汇报制度

互动：讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程：前中后

1. 谈判的开局阶段

1）谨防保守

2）万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1）传达信息的优先顺序

2）评估调整方案

3）彼些妥协让步

3. 谈判的终局阶段

1）障局，用“绕、切、放”

2）僵局，用“换”

视频：中国合伙人

3）死局，用“上”

第五讲：商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1）营造氛围：学会用暖场问题开场

2）主场确认：用PPPTS进行主场确认

互动：角色扮演，实例练习

案例：销冠的秘诀

2. 耐心说服

1）避免无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3. 抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2）诱导式13种方法

案例：书店买书的经历

4. 留有余地

1）不轻易许诺

2）不把对方逼上绝路的准则

案例：准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频：看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三、御守策略

1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭策略

课堂练习

四、价格策略

1. 要价艺术

1）设上下限的标价

2）狮子大开口

3）让对方感到便宜

2. 议价技巧

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

案例：买衣服的经历

五、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

案例：视频验证-多少谈判技巧

结束：总结回顾

双赢商务谈判

课程背景：

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？ 

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

7）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程对象：

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；

对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以谈，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。

课程目标：

教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

互动演练：全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

时间安排：2天12－14小时

课程框架：

单元1-2：分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 

单元3-6：把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 

课程大纲：

单元1：认识“双赢谈判” 2hrs

1．体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

2．何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

3．用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

4．探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

5．从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标：

1．了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

2．学习正确的谈判理念和双赢思维。

3．认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码 2hrs

1．了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2．常用的谈判筹码例证分析

3．各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

4．如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

5．如何造势？

6．逆势反转找筹码

7．案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

8．建立成功谈判的准备清单;

9．预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

10．录像情境案例研讨：通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标：

1．了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

2．运用“七个维度找筹码”的工具表

3．运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤 2hrs 

1．开局破冰、引进包厢、定位定调

2．PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3．如何巧妙地从一开始就掌握话语权？

4．硬破冰和软破冰

5．基于“立场”和“利益”两方面的谈判；

6．练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

7．开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调；

目标：

1．会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

2．营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

3．分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导 2hrs

1．思考讨论：先开价还是后开价？

2．用“条件句”开价，掌握主动权

3．有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4．推测虚实、有效提案的四大招

5．影响对方的期望值

6．站在对方角度思考提案

7．练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

8．提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标：

1．学习提案的框架结构和话术

2．学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

3．掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价用推档 3hrs

1．讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2．讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

3．让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

4．谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5．让步的技巧和艺术

6．让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻有优势的谈判结果

7．采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

8．真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标：

1．学习讨价还价的原则与战术技巧

2．掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

3．学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢 1-3hr

1．拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2．探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3．BATNA 替代方案

4．推进收尾、达成共识的技巧

5．把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6．学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

7．实战商务谈判案例模拟演练

8．行动改善计划

目标：

1．学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

2．掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 替代方案

3．练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。